A relação das empresas com seus fornecedores de tecnologia está mudando. Segundo estudo da Deloitte, 67% das organizações pesquisadas já adotam modelos de outsourcing orientados a resultados mensuráveis e inovação. A KPMG aponta que quase três quartos dos compradores de serviços gerenciados procuram provedores capazes de produzir efeitos relevantes sobre o negócio. Ao mesmo tempo, 70% das empresas ouvidas pela Deloitte trouxeram para dentro algumas atividades antes terceirizadas, e 80% pretendem manter ou ampliar seus investimentos em outsourcing.
Os números mostram uma relação mais criteriosa com a terceirização. As empresas reforçam estruturas internas e continuam recorrendo a parceiros externos para acessar escala, especialização e novas competências. Para quem atua como fornecedor, isso também muda o nível da relação com clientes mais preparados para discutir tecnologia, avaliar alternativas e cobrar resultados.
Competências internas e externas
A Deloitte identifica um cenário em que outsourcing, equipes internas e centros próprios de capacidade convivem dentro da mesma estratégia. Entre as organizações pesquisadas, 78% já utilizam Global In-house Centers, outro sinal de que ampliar competências internas pode acontecer ao mesmo tempo que cresce a contratação de terceiros.
Essa combinação faz sentido em um mercado no qual novas tecnologias exigem conhecimentos cada vez mais específicos. Na nossa experiência como fornecedor, clientes com maior capacidade interna também conseguem estabelecer discussões mais qualificadas com seus parceiros. Eles formulam melhor os problemas, avaliam alternativas com maior profundidade e conseguem identificar onde o conhecimento externo pode complementar aquilo que já possuem.
Isso ajuda a explicar por que uma empresa tecnologicamente mais madura pode demandar mais de seus fornecedores, e não menos. A relação deixa de se concentrar apenas na execução e abre espaço para discussões sobre arquitetura, novas tecnologias, eficiência e resultados do negócio.
O papel do fornecedor
Escopo, custo, prazo, disponibilidade e SLA continuam fundamentais. Em projetos mais próximos da estratégia, porém, cresce a importância de o fornecedor conhecer o setor e compreender o contexto em que sua tecnologia será utilizada.
A KPMG encontrou uma indicação clara dessa expectativa. Entre os compradores pesquisados, 93% valorizam a capacidade tecnológica dos provedores e 87% consideram importante o conhecimento do setor. Na edição 2026 do estudo, realizada com 1.224 líderes, a capacidade em inteligência artificial já aparece como o principal critério de escolha de provedores nos Estados Unidos.
Esse conjunto de competências permite ao fornecedor contribuir para a solução do problema, trazendo experiências de outros projetos, especialistas e tecnologias que podem complementar as capacidades disponíveis internamente. O conhecimento técnico continua sendo a base da relação, agora aplicado de maneira mais próxima aos objetivos do negócio.
Responsabilidades claras
A participação do fornecedor em projetos mais relevantes exige clareza sobre as responsabilidades de cada parte. Cliente e parceiro precisam saber quem decide, quem executa, como os resultados serão avaliados e como o conhecimento produzido durante o projeto será compartilhado.
Essa definição preserva a autonomia do cliente e melhora o próprio trabalho do fornecedor. Quando as prioridades e os critérios de decisão estão claros, o parceiro consegue concentrar sua especialização nos pontos em que pode gerar maior contribuição.
A avaliação também acompanha essa mudança. SLA e indicadores operacionais continuam necessários, enquanto projetos orientados a resultados incorporam métricas relacionadas ao objetivo que justificou o investimento, seja produtividade, velocidade, experiência do cliente ou redução de risco.
Uma relação mais especializada
Os dados recentes mostram que o fortalecimento das capacidades internas pode conviver com uma participação maior de parceiros especializados. Para quem fornece tecnologia, isso aumenta a exigência sobre a entrega, pois clientes mais preparados conseguem avaliar melhor o que recebem e esperam uma contribuição à altura da própria maturidade.
É nesse ambiente que alguns fornecedores assumem um papel mais estratégico. Eles complementam as competências do cliente com conhecimento técnico, experiência acumulada e acesso a especialidades que mudam rapidamente, mantendo claras as responsabilidades de cada parte e o resultado esperado daquela relação.
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